רגע לפני שאתם צוללים לעוד גרפים, טבלאות ותחזיות מאקרו, עצרו שנייה. באמת. קחו נשימה עמוקה. כי המאמר הזה הולך לחשוף בפניכם משהו שבדרך כלל לא מלמדים בבתי ספר למינהל עסקים או בקורסים למסחר בשוק ההון. סוד קטן, או בעצם די גדול, שיכול לשדרג לכם את הקריירה הפיננסית, את מערכות היחסים עם לקוחות (ומשקיעים), ובעצם, את שורת הרווח. לא, זה לא אינדיקטור טכני חדשני או אלגוריתם מסתורי. זה משהו הרבה יותר בסיסי, ואולי בגלל זה מתעלמים ממנו. מוכנים לגלות את הקלף המנצח? יאללה, בואו נתחיל.
המדריך הסודי להצלחה כלכלית (והשפעה שקטה)
למה "להשפיע" זה לא מילה גסה בעולם הפיננסי?
בואו נודה באמת: עולם הפיננסים לפעמים מרגיש כמו מועדון סגור. מלא במספרים, אקסלים, מודלים מורכבים וז'רגון שלפעמים רק מי שבפנים מבין. אבל רגע, מי נמצא בתוך המודלים האלה? מי מקבל את ההחלטות על סמך המספרים? בני אדם! כן כן, אותם יצורים רגשניים, לא תמיד הגיוניים, שמושפעים מכל כך הרבה דברים שאין להם שום קשר לדוח רווח והפסד. אז איך אפשר להתעלם מההיבט האנושי הזה?
המציאות העירומה: מספרים זה רק ההתחלה
תחשבו על זה. הלקוח הפוטנציאלי שלכם. יש לו צרכים פיננסיים, מטרות, חששות. האם הוא יבחר לעבוד איתכם רק כי האקסל שלכם "נכון" יותר? סביר להניח שלא. הוא יבחר לעבוד עם מי שהוא סומך עליו, עם מי שמבין אותו, עם מי שגורם לו להרגיש נוח. עסקאות פיננסיות, גדולות כקטנות, מבוססות בסופו של דבר על מערכות יחסים ואמון. האנשים ש"זוכים בחברים" בעולם הזה, הם לרוב גם אלו ש"משפיעים על אנשים" – בין אם זה משפיע על לקוח לבחור בכם, משפיע על בוס לאשר לכם תקציב, או משפיע על משקיע להאמין במיזם שלכם.
ההבדל בין מניפולציה להשפעה אמיתית
מיד קופצת המילה "מניפולציה". בום. נכון? זה לא הכיוון. להשפיע, בהקשר שאנחנו מדברים עליו, זה לא לכפות את דעתך או לרמות מישהו. זה ליצור קשר שמבוסס על כבוד הדדי, הקשבה והבנה. זה לעזור לצד השני להבין את היתרונות של רעיון או שירות מסוים, לא מתוך לחץ, אלא מתוך הבנה שהם משרתים את האינטרסים שלו. זה לדעת לתקשר בצורה שמניעה לפעולה חיובית, לכולם. זה כוח עצום, כשהוא משמש לטובה.
שלושת העקרונות שלא תלמדו באף MBA (אבל שווים הון)
אם נזקק את העקרונות הבסיסיים שהופכים אנשים ל"מגנטים" בעולם הפיננסי – כאלה שיודעים לבנות קשרים ולהשפיע – נגיע לשלוש נקודות ליבה. וכן, הן פשוטות. כל כך פשוטות שלפעמים שוכחים כמה הן עוצמתיות.
1. הפוקוס הוא עליהם, לא עליך. נקודה.
קשקוש? ממש לא. רוב האנשים, רוב הזמן, הכי מתעניינים ב… ובכן, בעצמם. בצרכים שלהם, בבעיות שלהם, במטרות שלהם. בעולם הפיננסי זה קריטי כפליים. לקוח לא רוצה לשמוע כמה אתם גאונים או איזה תשואות עשיתם בשנה שעברה (אלא אם כן זה רלוונטי ישירות למטרותיו ומוצג ככלי עזר עבורו). הוא רוצה לדעת איך אתם יכולים לעזור *לו*. איך תפתרו *לו* את הבעיה. איך תגשימו *לו* את המטרה. להיות מומחה זה חשוב, אבל להיות מומחה שמקשיב באמת, שמראה התעניינות כנה באדם שמולך – זה מה שבונה את הגשר. זה אומר לשאול שאלות פתוחות, להקשיב הרבה יותר מלדבר, ולזכור פרטים קטנים שחשובים להם. זה לא רק מקצועי, זה אנושי.
- הקשיבו כשהם מדברים על החששות שלהם (גם אם נראים לכם טריוויאליים).
- שאלו על המטרות שלהם (גם אם זה משהו "קטן" כמו טיול עתידי, לא רק "פנסיה").
- הראו שאתם מבינים את התמונה הפיננסית הכוללת שלהם, לא רק את החלק שמעניין אתכם כרגע.
- זכרו שמות, זכרו אירועים משמעותיים בחייהם שקשורים לכסף (קניית בית, לידת ילד, פרישה). זה מראה שאכפת לכם באמת.
2. לגרום לאנשים להרגיש חשובים (הלו, גם למשקיעים יש אגו!)
כולם, בלי יוצא מן הכלל, רוצים להרגיש מוערכים וחשובים. בעולם הפיננסי, שבו סכומים גדולים מחליפים ידיים והחלטות משמעותיות מתקבלות, התחושה הזו אפילו קריטית יותר. משקיע שמרגיש שהזמן שלו חשוב, שהשאלות שלו לגיטימיות, שהתרומה שלו מוערכת (גם אם הוא רק "קטן"), יהיה הרבה יותר פתוח למה שיש לכם להגיד. לקוח שמרגיש שהצרכים שלו במרכז, ולא שהוא סתם עוד מספר, יהפוך ללקוח נאמן. וכן, גם לבוס שלכם, לקולגה שלכם, לעובד שלכם – לכולם חשוב להרגיש משמעותיים. איך עושים את זה? פשוט מאוד (או שלא).
פרגנו. תנו קרדיט. הודו על הזמן והקשבה. בקשו עצה (אפילו אם אתם כבר יודעים את התשובה, לפעמים העצם של הבקשה גורם לצד השני להרגיש שמעריכים את דעתו). זכרו ימי הולדת, או סתם שלחו מייל/הודעה קצרים לשאול לשלומם בלי קשר לעסקים. זה לא "התחנפות", זה בניית קשר. זה מראה שאתם רואים את האדם שמאחורי הנתונים הפיננסיים.
3. להיות האדם שהם רוצים לעשות איתו עסקים. זהו זה.
בסוף, אנשים עושים עסקים עם אנשים שהם אוהבים (או לפחות מחבבים) וסומכים עליהם. האם אתם אדם נעים לעבודה? האם אתם אמינים? האם אתם עקביים? האם אתם משרים תחושת ביטחון? בעולם שמשתנה במהירות, שבו שווקים עולים ויורדים כמו רכבת הרים, הצורך בעוגן אנושי, באדם שאפשר לסמוך עליו שיהיה שם ויגיד את האמת (בצורה בונה, כמובן), הוא עצום. להיות האדם הזה דורש עבודה פנימית. זה אומר לעמוד במילה, להיות שקוף (בגבולות הסביר והמקצועי), להודות בטעויות (כן, קורה גם למומחים!), ולהקרין גישה חיובית ומכילה.
זה לא מספיק להיות גאון פיננסי. צריך להיות גם אדם שאנשים רוצים לשתף איתו פעולה. זה משפיע על הכל: על היכולת לגייס הון, על היכולת למכור מוצר פיננסי, על היכולת לבנות צוות מנצח, ועל היכולת לשכנע מישהו לסמוך עליכם עם הכסף שלו. תחשבו על זה: אם היו לכם שני יועצים פיננסיים עם אותו רקורד בדיוק – אחד קר ומנוכר והשני אנושי וחם – במי הייתם בוחרים? התשובה די ברורה, נכון?
איך בונים רשת קשרים שמניבה כסף (ובלי להרגיש כמו סוכן מכירות מהגיהינום)?
אוקיי, הבנו שהקשרים חשובים. עכשיו השאלה הגדולה: איך עושים את זה בפועל? במיוחד אם אתם לא אנשים של "סמול טוק" מלידה או אם אתם מרגישים שנטוורקינג זה קצת… מלאכותי.
איפה מוצאים את ה"חברים" הפיננסיים?
לא, לא צריך לשבת בברים יוקרתיים ולחלק כרטיסי ביקור לכל עובר אורח. המקומות הטובים ביותר לבניית קשרים הם לרוב איפה שאנשים עם תחומי עניין דומים נפגשים. כנסים מקצועיים (גם ווירטואליים!), וובינרים, קבוצות לימוד, קהילות אונליין (לינקדאין, פייסבוק – בחוכמה!), מפגשי בוגרים של מוסדות לימוד, ואפילו פעילויות התנדבותיות שקשורות לתחום (ייעוץ פיננסי פרו בונו, למשל). לא חייב לפגוש מאות אנשים. עדיף לבנות קשרים עמוקים עם כמה עשרות, או אפילו פחות, מאשר להכיר אלפים ששוכחים אתכם שנייה אחרי שפניתם להם את הגב.
מה אומרים אחרי ה"שלום"?
הנה החלק שבו רבים נתקעים. הפחד מלהיראות "מוכרים". הסוד הוא לא למכור. לפחות לא בהתחלה. הסוד הוא להתעניין. לשאול את הצד השני על התחום שלו, על האתגרים שלו, על מה שמעניין אותו. לשתף מהניסיון שלכם בהקשר שרלוונטי אליו (ולא כנאום הרמה עצמית). לחשוב איך אתם יכולים *לעזור* לו – לחבר אותו למישהו אחר, לשלוח לו מאמר רלוונטי, להציע פרספקטיבה שונה על בעיה שהוא העלה. כשהפוקוס עובר מ"מה אני יכול לקבל מפה" ל"איך אני יכול לתרום", הקסם קורה. אנשים מרגישים בזה. והם מגיבים בחיוב.
תזכרו: השיחה היא לא שיווק ישיר. היא בניית בסיס. היא זריעת זרעים של אמון וכבוד הדדי. אל תהיו לחוצים "לסגור עסקה" בפגישה הראשונה. המטרה היא שהצד השני יגיד בסוף השיחה: "הוא/היא בן אדם מעניין, מקצועי, ואני רוצה לשמור איתו/איתה על קשר". זו כבר חצי הדרך.
תחזוקה שוטפת: הקשר ששווה זהב
הטעות הכי גדולה היא לחשוב שפגישה אחת או שיחת טלפון בודדת מספיקות. קשרים, כמו השקעות פיננסיות, דורשים תחזוקה. מדי פעם שלחו מייל קצר, שתפו מאמר שחשבתם שיעניין אותם, הגיבו לפוסט שלהם בלינקדאין, או פשוט התקשרו לשאול מה שלומם. אל תפנו רק כשאתם צריכים משהו. תנו ערך באופן שוטף. הראו שאתם חושבים עליהם לא רק במונחים של פוטנציאל עסקי. זה בונה נאמנות ומייצר מצב שבו כשיש להם (או למישהו שהם מכירים) צורך פיננסי, אתם הראשונים שעולים להם בראש. זה נטוורקינג חכם.
רגע, מה עם משקיעים? לקוחות? בוסים? זה עובד גם שם?
בטח שזה עובד. אולי אפילו יותר. בעולם הפיננסי, היכולת להשפיע בצורה חיובית היא כלי סופר עוצמתי בכל חזית.
להשפיע על החלטות השקעה (בלי ללחוץ!)
אתם רוצים שמשקיע יאמין במיזם שלכם? או שקליינט יאמץ אסטרטגיית השקעה מסוימת? במקום להציף בנתונים יבשים, תתמקדו בסיפור. בחזון. בערך שזה יביא *להם*. תנו להם להרגיש שהם חלק מתהליך קבלת ההחלטות (גם אם הכוונתם אותם בעדינות). ענו על כל השאלות שלהם בסבלנות, ותמיד חזרו לנקודת המבט שלהם – מה זה אומר *עבורם* מבחינת סיכון, פוטנציאל ותשואות (רגשיות, לא רק כספיות). ככל שהם יסמכו עליכם יותר כבני אדם, כך הם יסמכו יותר על השיקול המקצועי שלכם.
לגרום ללקוחות להישאר (ולספר לחברים)
שירות לקוחות מעולה הוא קודם כל שירות אנושי מעולה. זה לא רק לטפל בבקשות שלהם ביעילות. זה להקדים תרופה למכה, להיות שם כשיש משבר, להרים טלפון בלי קשר לכלום סתם כדי לשאול מה נשמע, לשלוח ברכה בחג. כשלקוח מרגיש שהוא מקבל יחס אישי, שהוא לא סתם מספר תיק, הסיכוי שהוא יישאר אתכם לאורך זמן, ויותר מכך, יהפוך ל"שגריר" וימליץ עליכם לאחרים, גדל דרמטית. בעולם שבו עלויות גיוס לקוח חדש גבוהות, שימור לקוח קיים הוא שורת רווח בפני עצמה.
איך "להשפיע" על הבוס (ולהשיג את הקידום/העלאה)
כן, כן, גם ביחסים היררכיים יש מקום להשפעה חיובית. במקום רק לבקש, תחשבו איך הפעולות שלכם משרתות את המטרות של הבוס (ושל החברה). הציגו רעיונות לא רק מנקודת המבט שלכם, אלא מנקודת המבט של התועלת שהם יביאו לצוות, למחלקה, לארגון. הראו התעניינות אמיתית באתגרים שלו/שלה, והציעו עזרה כשאתם יכולים. היו אנשים שכיף לעבוד איתם – כאלה שמוכנים לעזור, שמשרים אנרגיה טובה, שפותרים בעיות במקום רק להצביע עליהן. כשהבוס שלכם יראה בכם לא רק עובד טוב, אלא גם אדם שקל ונעים לעבוד איתו ושחושב קדימה, זה יפתח דלתות.
7 שאלות בוערות (ותשובות שיאירו לכם את הדרך)
אוקיי, בטח עולות לכם כמה שאלות עכשיו. הנה כמה מהנפוצות שבהן:
1. זה לא מרגיש קצת לא אותנטי? כאילו אני "משחק תפקיד"?
זו שאלה מצוינת. המטרה היא לא להיות מישהו שאתם לא, אלא להיות הגרסה הטובה ביותר שלכם. העקרונות האלה עובדים הכי טוב כשהם נובעים ממקום אמיתי של התעניינות באנשים ורצון כן לעזור להם. אם אתם באמת מאמינים בערך של מה שאתם עושים וביכולת שלכם לעזור לאחרים להצליח פיננסית, אז ההקשבה, ההתעניינות והרצון לגרום להם להרגיש חשובים יהיו אותנטיים. זה דורש תרגול, כמו כל מיומנות אחרת, אבל הבסיס חייב להיות אמיתי.
2. מה אם אני אדם מופנם? זה אומר שאין לי סיכוי?
ממש לא! יש למופנמים יתרונות אדירים בבניית קשרים: הם לרוב מקשיבים טוב יותר, הם חושבים לעומק לפני שהם מדברים, והם בונים קשרים עמוקים ומשמעותיים יותר (על פני הרבה קשרים שטחיים). אתם לא צריכים להיות "החיים של המסיבה". אתם צריכים להיות אנשים שיודעים ליצור קשר אמיתי, אחד על אחד, או בקבוצות קטנות. זה יכול להיות אפילו קל יותר עבורכם מאשר למוחצנים.
3. כמה זמן לוקח לראות תוצאות?
זה לא קסם שקורה בין לילה. בניית קשרים והשפעה חיובית זה מרתון, לא ספרינט. זה דורש עקביות, סבלנות, ורצון ללמוד ולהשתפר. יכול להיות שתראו תוצאות ראשונות די מהר (לקוח חדש שהגיע מהמלצה, הזדמנות עסקית שנפתחה), אבל הפירות הגדולים באמת מגיעים לאורך זמן, כשהאמון נבנה ומערכות היחסים מתחזקות. תתייחסו לזה כהשקעה לטווח ארוך – ההחזר יכול להיות פנומנלי.
4. האם זה רלוונטי רק למכירות/שיווק בעולם הפיננסי?
חד משמעית לא. היכולת לבנות קשרים ולהשפיע רלוונטית לכל תפקיד פיננסי: אנליסט שצריך לשכנע את המנהלים באמיתות הנתונים שלו, מנהל כספים שצריך לגייס מימון, יועץ שצריך לעבוד עם צוותים שונים בארגון, או יזם שמחפש משקיעים. בכל מקום שיש בו אינטראקציה אנושית, המיומנויות הללו חיוניות.
5. מה עושים עם אנשים קשים? כאלה שפשוט לא מתחברים?
לא כולם יהפכו לחברים הכי טובים שלכם, וזה בסדר גמור. יש אנשים עם אישיות שונה, או כאלה שנמצאים במצב רגשי מסוים. העקרונות הבסיסיים עדיין תקפים: הקשיבו להם, נסו להבין את נקודת המבט שלהם, הראו להם כבוד. זה לא אומר שאתם צריכים להסכים איתם, אבל זה יכול לנטרל עוינות ולפתוח ערוצי תקשורת. אם אחרי מאמץ כן אתם עדיין נתקלים בקיר – אולי כדאי להפחית אינטראקציה או למצוא דרך אחרת לעבוד מולם (למשל, דרך אדם שלישי שסומך עליכם).
6. איך מודדים את ההצלחה של זה?
קשה לשים על זה מספר מדויק כמו על תשואת תיק. אבל אפשר לראות את ההשפעה בדרכים רבות: יותר לקוחות שמגיעים מהמלצות, יותר הזדמנויות עסקיות שנפתחות, מערכות יחסים טובות יותר עם קולגות ומנהלים, מוניטין חיובי שנבנה סביבכם, ותחושה אישית של סיפוק והצלחה שהיא מעבר למספרים היבשים בחשבון הבנק (שלכם או של הלקוחות).
7. איפה מתחילים מחר בבוקר?
פשוט מאוד: עם האדם הראשון שתפגשו. נסו ליישם עקרון אחד קטן: הקשיבו לו באמת, בלי לחשוב כבר מה תענו. או שאלו אותו שאלה אמיתית על עצמו והתעניינו בתשובה. היו נוכחים בשיחה. חייכו. זכרו את השם. צעד קטן בכל יום, והשינוי יקרה. בטח, זה לא מופיע בדוח הרבעוני, אבל זה הולך להשפיע עליו בטווח הארוך, ובגדול.
הפיננסים שלכם מעולם לא נראו כל כך… אנושיים
אז הנה זה. המדריך הלא רשמי, הפחות טכני, להצלחה פיננסית. הוא לא מבטל את החשיבות של ידע מקצועי, ניתוח שקול או הבנה עמוקה של שווקים. ממש לא. הוא פשוט מוסיף את המרכיב החסר, ולעיתים קרובות המכריע ביותר: המרכיב האנושי. בעולם שנעשה יותר ויותר דיגיטלי ואוטומטי, דווקא המיומנויות האנושיות האלה הופכות לנדירות ויקרות מפז. היכולת לזכות באמון, לבנות קשר, להקשיב באמת, לגרום לאנשים להרגיש מוערכים – זו שפת המטבע החדשה. זו היכולת להשפיע, לא בכוח, אלא בחוכמה ובלב. אז קדימה, צאו לדרך. העולם הפיננסי מחכה להכיר אתכם, האנשים, לא רק את הנתונים שלכם.