איך לקרוא אנשים לפי שפת גוף ולגלות מה חושבים עליך

אי פעם הרגשתם שיש דברים שמסתתרים מתחת לפני השטח כשאתם מדברים עם אנשים?

כאילו… אתם שומעים את המילים שהם אומרים, אבל יש משהו אחר לגמרי שמשדר מהם.

מין תדר כזה שלא עובר דרך האוזניים, אלא ישר לבטן.

ברוכים הבאים לעולם המרתק, המבלבל, ולפעמים אפילו קצת מצחיק, של שפת הגוף.

היא שם כל הזמן.

משפיעה.

חורצת גורלות של עסקאות, של יחסים, וכן… גם של הכיס שלכם.

כי בעולם הפיננסי, כמו בכל אינטראקציה אנושית, היכולת לקרוא את האותות הלא מילוליים היא לא סתם בונוס נחמד.

היא כוח על.

בואו נצלול פנימה.

ולא, אנחנו לא הולכים לדבר על קלישאות שחוקות כמו "ידיים שלובות זה סגירות".

אנחנו הולכים לעומק.

באופן מעשי.

אמיתי.

כזה שישאיר אתכם בסוף הקריאה עם ידע שאף קורס או ספר שטחי לא ייתן לכם.

מוכנים לפתוח עיניים… ואולי גם לשים לב לרגליים?

הריקוד הלא מילולי: למה זה חשוב לנו כל כך?

תחשבו על זה רגע.

במשא ומתן קשוח.

בפגישה עם משקיע פוטנציאלי.

במכירה של מוצר או שירות.

אנחנו מבלים שעות על בניית המצגת המושלמת, על ליטוש הטיעונים, על ניסוח ההצעה.

וזה חשוב, אל תבינו לא נכון.

אבל הנתונים מדהימים.

רוב התקשורת שלנו, מומחים טוענים שאפילו מעל 70%, עוברת דרך הערוצים הלא מילוליים.

שפת הגוף, טון הדיבור (כן, הוא חלק מזה!), הבעות הפנים, ואפילו המרחק שאנחנו שומרים.

זהו העולם שמתחת למילים.

עולם של רגשות, של כוונות, של אמיתות נסתרות.

למה נסתרות? כי אנשים למדו לשלוט במילים שלהם.

לשקר עם הפה זה קל יחסית.

לשקר עם הגוף? הרבה יותר מסובך.

הגוף "מדליף" כל הזמן.

והיכולת לזהות את ההדלפות האלה היא שוות ערך לכריית זהב.

בטח כשמדובר בעולם הפיננסי שבו אי-הבנה קטנה יכולה לעלות ביוקר.

או הבנה עמוקה יכולה להכניס הרבה כסף.

בואו נהפוך אתכם לבלשים לא מילוליים.

5 פינות שכדאי לבדוק תמיד: מאיפה מתחילים בכלל?

יש המון איברים.

המון תנועות.

אז איפה מתמקדים בהתחלה כדי לא ללכת לאיבוד?

מתחילים במה שהכי גלוי, ומתקדמים לפחות גלוי.

ושומרים תמיד על עקרון הזהב: חפשו אשכולות של סימנים, לא סימן בודד!

סימן בודד יכול להיות מקרי.

כמה סימנים שמופיעים יחד? זה כבר מתחיל להיות מעניין.

פניקס הפנים: המראה של הנפש?

כן, קלישאה, אבל היא שם מסיבה כלשהי.

הפנים שלנו הן מופע מדהים של שרירים.

יותר מ-40 שרירים שיוצרים אלפי הבעות שונות.

אבל שימו לב לניואנסים.

חיוכים: יש הבדל עצום בין חיוך אמיתי (חיוך דושן), שמערב את השרירים סביב העיניים (רואים "קמטוטים" בזוויות), לבין חיוך מנומס או מזויף, שמשתמש בעיקר בשרירי הפה.

מישהו שמח באמת על העסקה? החיוך יגיע גם לעיניים.

מישהו שמחייך כי "צריך"? תראו בעיקר שיניים.

גבות: מה קורה איתן? גבות שמורמות קלות יכולות להצביע על הפתעה, סקרנות, או אפילו חוסר ביטחון רגעי ("רגע, מה אמרת?").

גבות שמכווצות פנימה מעל האף? זה לרוב סימן למחשבה מאומצת, אי-הסכמה פנימית, או חשש.

הפה: שפתיים מכווצות? יכול להצביע על לחץ, אי-נוחות, או הסתרה של משהו.

שפתיים פתוחות קלות? עשויות להעיד על הקשבה פעילה, או לפעמים על קצת בלבול.

העיניים: החלון (ולפעמים הווילון) לנשמה

העיניים… סיפור בפני עצמו.

זה אחד האזורים שהכי קשה "לשקר" איתם לאורך זמן.

קשר עין: כמות קשר העין אומרת המון.

קשר עין ממושך (אבל לא בוהה!) יכול להצביע על עניין, הקשבה, ביטחון, ואמון.

הימנעות מקשר עין? יכולה להצביע על אי-נוחות, חוסר ביטחון, מבוכה, או… הסתרה.

שימו לב להבדל בין מישהו שחושב ומסתכל הצידה (גישה לזיכרון או יצירה), לבין מישהו שנמנע *ממש* מלהסתכל עליכם כשהוא מדבר על משהו ספציפי.

אישונים: זה כבר למתקדמים!

אישונים מתרחבים כשאנחנו רואים משהו שאנחנו אוהבים, כשאנחנו מתרגשים, או כשאנחנו מרוכזים במיוחד.

בעולם הפיננסי, אישונים מתרחבים יכולים להופיע כשהצד השני שומע הצעה שמוצאת חן בעיניו במיוחד, או חושב על רעיון שמלהיב אותו.

אישונים מתכווצים? לפעמים מופיעים מול משהו שאנחנו לא אוהבים, או כשאנחנו מנסים להתמקד במשהו "קטן".

חשוב לזכור שגם תאורה משפיעה על האישונים, אז שוב – קונטקסט ואשכולות!

מצמוצים: קצב המצמוצים יכול להשתנות תחת לחץ או מתח.

מצמוץ מהיר מהרגיל? יכול להיות סימן לעצבנות או אי-נוחות.

הגוף העליון: מה הידיים והזרועות מספרות לנו?

האזור הזה… קלאסיקה.

כולם מכירים את עניין הידיים השלובות.

אבל זה לא כל הסיפור.

ידיים שלובות: יכול להצביע על סגירות, התנגדות, או סתם שקר… זה יכול גם להיות פשוט קור.

אז איך מבדילים? שוב – אשכול!

אם הידיים שלובות, הפנים מכווצות, הרגליים פונות לכיוון היציאה, וקשר העין מועט… הסיכוי שזה רק קור נמוך.

אם הידיים שלובות, אבל האדם מחייך, מקיים קשר עין, והטון שלו חם? אולי הוא פשוט רגיל לשבת ככה.

ידיים פתוחות: כפות ידיים פתוחות, במיוחד כשהן פונות כלפי מעלה, נתפסות לרוב כסימן לפתיחות, כנות, ורצון טוב.

מישהו שמציג את כפות ידיו כשהוא מדבר? לרוב משדר אמינות.

מגע עצמי (Self-touching): ליטוף הצוואר, נגיעה בפנים, סידור שיער מוגזם.

תנועות כאלה יכולות להצביע על אי-נוחות, עצבנות, או ניסיון להרגיע את עצמך במצב מלחיץ.

בעולם העסקי, זה יכול להיות סימן שמישהו לא בטוח במה שהוא אומר, או חושש מהתגובה שלכם.

הגוף התחתון: הרגליים והכפות רגליים – הכי כנים שיש?

הידעתם?

הרגליים והכפות רגליים נחשבות לפעמים לחלקים הכי כנים בגוף מבחינת שפת גוף.

למה? כי אנחנו פחות מודעים אליהם.

אנחנו מתרכזים בלשלוט בפנים, בידיים, אפילו בפוזה.

אבל הרגליים? הן לרוב "עושות מה שבא להן".

הכיוון אליו פונות כפות הרגליים: זה סימן קלאסי.

כפות רגליים פונות לכיוונכם כשהם יושבים או עומדים מולכם? זה לרוב סימן לעניין ומעורבות.

כפות רגליים פונות לכיוון הדלת? או הצידה, רחוק מכם? זה יכול להצביע על רצון לעזוב, חוסר עניין, או תחושה של "בא לי לברוח מפה".

גם אם הפנים מחייכות והמילים חמות, אם הרגליים כבר בדרך החוצה… כדאי לשים לב.

נענוע רגליים או כפות רגליים: קצב מהיר יכול להעיד על חוסר שקט, עצבנות, או שעמום.

זה גם יכול להיות סתם הרגל.

אבל שוב, באשכול עם סימנים נוספים, זה מתחיל לקבל משמעות.

המרחק בינינו: הפרוקסימיקה מספרת סיפור

גם למרחק הפיזי שאנחנו שומרים יש משמעות.

יש מרחקים שונים לאינטראקציות שונות:

• מרחק אינטימי (0-45 ס"מ): שמור לבני זוג, משפחה קרובה. חדירה למרחק הזה על ידי אדם זר נחשבת חודרנית ומלחיצה.
• מרחק אישי (45 ס"מ – 1.2 מטר): לאינטראקציות עם חברים, קולגות, בפגישות רשמיות אך לא קשוחות מדי.
• מרחק חברתי (1.2 מטר – 3.6 מטר): לפגישות רשמיות, מצגות, שיחות פחות אישיות.
• מרחק ציבורי (מעל 3.6 מטר): להרצאות, הופעות, תקשורת עם קהל רחב.

מה קורה כשאדם מרגיש בנוח? הוא לרוב ישמור על המרחק המתאים לקונטקסט.

מה קורה כשהוא מרגיש לא בנוח?

הוא עשוי לזוז לאחור.

ליצור יותר מרחק.

או להטות את גופו כדי "למתוח" את המרחק ביניכם.

שימו לב לתנועות קדימה ואחורה.

נטייה קדימה יכולה להצביע על עניין והקשבה.

נטייה אחורה או התרחקות? לרוב סימן להתנתקות, חוסר עניין, או אי-נוחות.

קריאה בין השורות (וגם בין התנועות): יישומים פיננסיים ומסחריים

אז איך כל הבלגן הזה עוזר לכם בפועל?

דמיינו את הסיטואציות הבאות:

משא ומתן:

אתם מציעים מחיר.

הצד השני אומר "זה קצת גבוה".

אבל בזמן שהוא אומר את זה, הוא מרחיב אישונים, נוטה מעט קדימה, ומבטו נתקע רגע במספר שהצגתם.

מה זה אומר?

יכול להיות שהמחיר *נשמע* לו גבוה, אבל *בפנים* הוא חושב שזה שווה את זה, או לפחות שהמספר הזה הוא בטווח הסביר מבחינתו.

הוא עשוי להגיד "זה לא אפשרי", אבל אם הרגליים שלו פונות עדיין לכיוונכם, וקשר העין יציב… אולי יש עוד מקום למשא ומתן.

מצד שני, אם אומר "כן, נשמע מעניין", אבל הוא נשען אחורה, ידיים שלובות, ובוהה בתקרה?

האמת היא כנראה שהוא כבר התנתק והוא רק מחכה לסיים את הפגישה.

פגישות מכירה:

אתם מציגים את המוצר.

הלקוח אומר "נשמע טוב".

אבל הוא מגרד את הצוואר, מתרחק קצת, ומסתכל על השעון.

ה"נשמע טוב" הזה הוא כנראה מנומס.

הוא לא באמת קונה את מה שאמרתם.

הגוף שלו אומר "יש לי ספקות" או "אני לא משוכנע".

זה הזמן לעצור.

לשאול שאלות פתוחות.

להבין מה באמת עובר לו בראש (ובגוף!).

פגישות צוות או מצגות:

אתם מציגים רעיון חדש לצוות או למנהלים.

מישהו מהקהל מרים גבה.

מישהו אחר מסדר את המשקפיים בעצבנות.

עוד מישהי נוטה קדימה בריכוז.

הבנה של הסימנים האלה בזמן אמת מאפשרת לכם להתאים את הקצב, להרחיב על נקודות מסוימות, להבין איפה יש התנגדות או סקרנות, ולשפר את המסר שלכם תוך כדי תנועה.

זה הופך אתכם למגישים יעילים יותר.

רגע, רגע: מה לא לעשות כשקוראים שפת גוף? 3 אזהרות חשובות!

זה קל מדי ליפול למלכודות.

שפת גוף היא כלי עוצמתי, אבל דורש שימוש נכון ואחראי.

הנה כמה דברים שאסור לעשות:

1. לקפוץ למסקנות על סמך סימן בודד: כבר אמרנו, ונחזור על זה. אצבע שנוקשת על השולחן יכולה להצביע על חוסר סבלנות, או על זה שהשיר שהם שומעים בראש ממש קליט. תמיד, אבל תמיד, חפשו אשכול של סימנים שתומכים זה בזה.
2. לשכוח את הקונטקסט: האם קר בחדר? האם האדם עייף? האם הוא בלחץ זמן? האם זה ההרגל הקבוע שלו לשבת בפוזה מסוימת? כל אלה משפיעים. ידיים שלובות בחדר מקורר זה כנראה לא סגירות, זה קור. אדם שמצמצם עיניים בשמש? כנראה לא חוסר אמון, פשוט מסתנוור.
3. להתעלם מהבדלים תרבותיים: מה שנחשב מנומס או נורמלי בתרבות אחת, יכול להתפרש אחרת לגמרי בתרבות אחרת. קשר עין ישיר, מחוות ידיים, אפילו המרחק האישי המקובל – כל אלה משתנים מאוד בין תרבויות. אם אתם עובדים בסביבה בינלאומית, חובה ללמוד את הניואנסים התרבותיים.

5 שאלות נפוצות (והתשובות הכי טובות שיש)

יש הרבה שאלות שעולות כשמתחילים לעסוק בשפת גוף.

בואו נענה על כמה מהן.

ש: האם אפשר ללמוד "לשקר" עם שפת גוף ולהסתיר רגשות אמיתיים?

ת: אפשר בהחלט לנסות לשלוט על חלקים משפת הגוף, במיוחד הפנים והידיים, שהם אזורים שאנחנו מודעים אליהם יותר. אבל זה קשה מאוד לשלוט על הכל, במיוחד על הרגליים, טון הדיבור, ומיקרו-הבעות פנים שמופיעות ונעלמות בשבריר שנייה. אנשים מאומנים יכולים לזהות סתירות בין הערוצים השונים.

ש: כמה זמן לוקח להיות "מומחה" בקריאת שפת גוף?

ת: להיות מומחה אמיתי? זה תהליך של שנים רבות של תרגול, צפייה, למידה מטעויות, ולמידה פורמלית. אבל להתחיל לשפר את היכולת שלכם לזהות סימנים נפוצים ולקרוא אשכולות? זה יכול לקרות תוך זמן קצר יחסית עם תרגול מודע ביומיום.

ש: האם שפת גוף של גברים שונה משל נשים?

ת: יש כמה הבדלים ממוצעים סטטיסטיים (למשל, נשים נוטות להשתמש יותר במחוות ידיים מסוימות או לשמור על קשר עין ארוך יותר בהקשרים מסוימים), אבל ההבדלים הבין-אישיים גדולים בהרבה מההבדלים המגדריים הממוצעים. אל תכניסו אנשים לקופסאות על סמך מגדר – התרכזו באדם הספציפי שמולכם.

ש: האם כדאי לומר לאדם שזיהיתי סימן בשפת הגוף שלו?

ת: לרוב, לא! המטרה של קריאת שפת גוף היא לשפר את ההבנה *שלכם* את הסיטואציה ואת האדם. זה לא כלי לעימות או חשיפה. אם זיהיתם סימן לאי-נוחות, למשל, במקום לומר "אני רואה שאתה לא נוח", עדיף לשנות גישה, לשאול שאלה פתוחה שתאפשר לצד השני לבטא את עצמו במילים, או ליצור אווירה יותר נינוחה.

ש: איך הכי טוב לתרגל?

ת: התחילו בהתבוננות מודעת. צפו באנשים (בלי להיות מפחידים מדי!). בטלוויזיה (הורידו את הסאונד ונסו להבין מה קורה). בפגישות. שימו לב לאשכולות. נסו לשער מה המשמעות, ואז בדקו אם זה מתאים למה שנאמר או קרה אחר כך. תרגול, תרגול, תרגול.

השלב הבא: מה עושים עם כל זה?

אז עכשיו אתם יודעים קצת יותר על העולם המסתורי שמתחת למילים.

אתם מבינים למה הפנים לפעמים מספרות סיפור אחר מהפה.

למה העיניים מרחיבות אישונים מול הזדמנות.

ולמה הרגליים יכולות להיות מצפן סודי לכוונות.

זה לא מדע מדויק.

זה לא קסם שחור.

זו פשוט מיומנות.

מיומנות חברתית.

מיומנות תקשורתית.

ומיומנות פיננסית ומסחרית סופר-רלוונטית.

היא דורשת תרגול, סבלנות, והרבה התבוננות.

אבל התמורה? אדירה.

יכולת משופרת לזהות הזדמנויות.

להבין טוב יותר את הצד השני במשא ומתן.

לבנות אמון.

לזהות התנגדויות לפני שהן נאמרות בקול רם.

ובסופו של דבר, להיות הרבה יותר יעילים ומוצלחים בכל אינטראקציה עסקית.

אז בפעם הבאה שאתם בפגישה חשובה, או אפילו סתם שותים קפה עם קולגה…

מעבר למה שנאמר.

שימו לב לריקוד שמתחת.

זה יכול לשנות לכם את המשחק.

בהצלחה!