המדריך לזיהוי קונה רציני לנכס: איך לא להתפתות למי שאין לו מה להציע
כשמדובר במכירת נכס, כולנו יודעים איזה תהליך זה יכול להיות. פתאום כולם הופכים למומחים בנדל"ן, והשירותים הפיננסיים מקבלים תפנית חסרת רחמים. אבל מה אם הייתי אומר לכם שיש דרכים לזהות קונה רציני, כזה שלא רק מתפזר על ביקור בנכס כמו שסטודנט שזוכה בסכום כסף גדול מתפזר על מסעדות?
מה לעשות כדי לא להתמקד בחלומות שוא?
בעוד שישנם קונים שמפציצים במילים יפות, חלקם עלולים להיות פשוט חובבנים. יש דברים שיכולים לעזור לכם להפריד בין ההצעות הכחולות לבין אלה האמיתיות. אז איך עושים את זה?
1. האם יש לאדם ייצוג מקצועי?
אחת השאלות הראשונות שצריך לשאול היא אם הקונה כבר עובד עם מתווך. אם כן, סביר להניח שהצעד הראשון שלו היה להתייעץ עם מישהו בעל ניסיון, ולא הוא לא ינסה למכור לכם חלומות מתוקים שנמסים בתנור.
2. דרישות מימון
כמה לפעמים יצא לכם לשמוע קונה אומר, "אה, אני יכול לממן את זה"? ופתאום כולם פוסעים אוחזים בכרטיסי אשראי כמו שהדולרים רוקדים על אוטוסטרדה? אז הנה לכם משהו חשוב: לאנשים שרוצים לקנות נכס רציני יש הוכחות מימון. זה יכול להיות מהמוסד הבנקאי או תקציב ספציפי.
3. מחקר שוק והכנה
קונים רציניים לא מתנהגים באורח חסר אחריות. הם עושים שיעורי בית ומכירים את השוק כמו שהילדים מכירים את אופני הקרקע שלהם. בדקו אם הם עשו מחקר על האזור, השוו נכסים דומים וכמובן, איך לא, האם הם יודעים מה הם מחפשים במדויק?
שאלות ששווה לשאול את הקונים שלכם
- מה הבאתם איתכם היום? – הכוונה היא לקנות התחייבויות על נכסים אחרים או הלוואות.
- יש לכם אישור מול הבנק? – תשובה חיובית כאן היא סימן מגניב!
- מה ציפיותכם לעתיד? – זה מדגיש את מניעי הקנייה ויודע אם זה חלום לילי או מציאות אמיתית.
- מה התרשמותכם מהנכס ומחירו? – זה יכול לתת לכם מושג על ההבנה שלהם בנוגע לשוק.
- מה קורה אם אתה לא מצליח להשיג מחיר? – כאן אתם יכולים לראות אם יש אמת מאחורי המילים.
איך להבין אם המילים שהקונה אומר עבורו יעמדו במבחן הזמן?
תשובות לשאלות הללו יכולות להצביע על כוונות הקונה. לא רצוי להשאיר את המילים באוויר, דברו על החלטות חד משמעיות וביזנס!
4. להרגיש את הכימיה
אל תתעלמו מהרגישות הכימית. אם הקונה רגיש לתהליך, יש סיכוי גבוה יותר לכך שהנכס יימכר. קונים רציניים מבינים שאתה לא רק מחפש לרווח, אלא אתה רוצה למצוא את ביתם הבא.
5. סבירות לעסקה
יש משהו מאוד חשוב פה – עסקות טובות לא מחכות. קונים רציניים מצוידים! המסמך שהיה דלף לנו אם הם באמת רציניים. הפגישות צריכות להיות מתוכננות מראש, ולא זרחניות נוספות על מה שאנחנו אוהבים לקרוא "חוויות משמחות".
נפילה למלכודות נפוצות
במהלך חייכם כיזמים, ייתכן שתיתקלו בכמה קונים שחושבים שהם מעבירים לכם סחורה מהשוק. הם מדברים על מה לחשוב על הנכס כאילו היו מומחים לכיסאות: תמיד תמצאו את עצמכם באותן הבעיות חוזרות על עצמן.
- קונים שמבקשים פיצויים – הם בעיה קטנה.
- קונים שמשאירים הצעות על ההנחה שבסופו של דבר תתנו כסף – תרגעו!
- קונים שלא מחזיקים בהכנה – רמז: הם לא כאן כדי לקנות.
מה שאתם עושים עם רגש הכימיה שלכם
אם יצא לכם להרגיש את הכימיה, המשמעות היא שאתם על הדרך הנכונה. חשוב לזכור שהקהל לא מתאים לכולם, וקונים מסוימים יוצרי רושם לא לגמרי חיובי, כך שאתם יכולים לסיים את המשחק הזה מוקדם.
סיכום: לא כולם יקנו את הבית שלכם
לסיכום, אם אתה רוצה שהמכירה שלך תתרחש בהצלחה, שקול את העניין באירוניה – גם הקונים לפעמים לא יודעים מה הם עושים! להניח למושג "קונה רציני", וזה לא ממש פשוט. השכילו להבין את הכימיה, שאלו את השאלות הנכונות ובעיקר, אל תהססו להניח לדברים לא רגילים.
כמו כל עסק, גם כאן תגלו כי לא כל מי שמגלה עניין הוא קונה. אך בעזרת ההכוונה הנכונה והבנה מעמיקה, אתם יכולים לעבור את התהליך בצורה נינוחה ולהתחיל להתכונן לפרק הבא בחייכם!