איך לגרום ללקוח שלך להרגיש שאתה החבר הכי טוב שלו במכירות?
כשהשנאה למכירות מתחילה להיות עוסקת, אחד הדברים המוזרים ביותר קורה – הלקוחות מתחילים להרגיש כאילו הם נשלחים לעולם של מכשולים. אבל כמו שנראה, כל מה שצריך זה רגע של אמון. כן, שמעת נכון! אם תשכילו ליצור אמון עם הלקוח שלכם, אתם לא רק תגדילו את מכירותיכם, אלא גם תבנו קשרים ארוכי טווח שימשכו אתכם קדימה. אז יאללה, בואו נתחיל!
למה אמון הוא המפתח להצלחה?
גם כאשר אנו מדברים על מכירות, המושגים כמו "איכות המוצר" ו-"מחיר טוב" מקבלים פחות משמעות לעומת "האם אני סומך על המוכר הזה או לא?". כאילו יש בתודעה שלנו לא מעט בדיקות לקוחות, כמו "מבחן החבר" – האם הייתם מפקידים את כרטיס האשראי שלכם אצל מישהו שאתם לא יודעים עליו כלום? לא, נכון? אז גם הלקוחות שלכם לא.
הבטחה פשוטה עם קסם
ברור שחשוב לשים את האף על השולחן – להבטיח מה שאתם מציעים. אם תציעו משהו שעשוי לא לעמוד בציפיות, אתם לא רק תיכשלו במכירה, אלא גם תגרמו ללקוח לחשוב שסיכנתם עליו את כספו. זה אומר שהאמון שלכם בפער גדול ממאות השקלים שהיו עשויים להיכנס לכיס שלכם.
איך ליצור אמון אצל הלקוח?
- שקיפות היא שם המשחק: אל תציעו הבטחות מטורפות שאין באפשרותכם למלא. דברו על היתרונות והחסרונות של המוצר שלכם, כך שהלקוח יוכל לקבל החלטה מושכלת.
- הקשיבו ללקוח: הלקוח שלכם לא רוצה להיות חלק מתהליך מכירה שמתנהל כמו שיחת טלפון אוטומטית. תנו לו מקום לדבר על הצרכים שלו ותגיבו בהתאם.
- שתפו בהצלחות שלכם: תנו ללקוחות לקבוע את אמינותכם דרך עדויות וסקירות של לקוחות אחרים. פשוט תנו להם להרגיש שהם לא המתנסים הראשונים.
שאלות שעשויות לעלות
- איך לדעת אם הלקוח סומך לי? – תבחנו את תגובותיהם, הבנתם אותם? דברו על הבעיות שלהם עבורם לפני הפתרון שלכם.
- מה לעשות אם הלקוח קונה ממתחרה? – תבינו למה זה קרה, שוחחו עם הלקוח והציעו לו פתרון שמבוסס על הצרכים שלו.
סיפור בהצלחה: המוכר העצמאי שהפתיע את עצמו
למוכר אורי יש חנות מקוונת למוצרי תזונה. הוא התחיל ממסך מחשב חשוך ואילם, עד שלבסוף התחיל לייצר סרטונים קצרים שמדברים על מוצריו. הוא גם הקדיש זמן לשיחות עם לקוחות ובעקבות כך שיפר את כמות הסקירות החיוביות בחנות שלו. עד שהוא מבין, פתאום אנשים בסביבה התחילו להכיר אותו כאחד שיכול לסמוך עליו. למה? כי הוא היה שקוף ואמיתי.
מהם החסמים בדרך לבניית אמון?
- פניקה בברירת מכירה: אל תפסיקו לעדכן את הלקוח שלכם על מה שקורה, במיוחד אם יש קושי במשלוחים או בעיות אחרות.
- עמדות שליליות: אם הלקוח מרגיש שזמנכם שווה יותר ממגוון לקוחות, שימו לב! לקוחות יודעים להרגיש.
מה לא לעשות כדי לא לאבד את האמון?
- לא להסביר מה עושים: Look, no one likes surprise parties that end with “who brought that cake?” על כך יש לעדכן כל שלב.
- לא להיות מידי מתלהב: לפעמים אי אפשר להופיע כמו שחקן קאמפ בהופעה, זה יכול להרגיש מחייב.
שאלות של סקרנות
- מה אם הלקוח לא מרגיש בנוח לשאול שאלות? – תבקשו מהם לשתף את מחשבותיהם ולעודד אותם לשאול.
- מה עושים עם לקוח לא מרוצה? – תתחייבו לדבר עם לקוחות שיש להם בעיות ולחפש את הפתרונות המועילים ביותר עבורם.
סיכום: אמון כמנוע מכירות
תבינו שזה לא רק העסק של מכירה, אלא הרצון לבנות קשרים אמיתיים עם הלקוחות שלכם. כך, כשאתם מתחילים לדרוש מהם להרגיש נוח, זה לא רק שהם יתחילו לסמוך עליכם, אלא גם אתם תבנו בסיס רחב של לקוחות מחוברים למותג שלכם. לכן, התחילו לבנות את קירות האמון שלכם בדרך מפנקת, מהביאים אתם מכירים את השם שלכם ברשתות החברתיות. ובשורה התחתונה? לקוח מאושר הוא לקוח חוזר!