איך לגרום ללקוחות שלכם להרגיש כאילו הם בוחרים חבר ולא סתם איש מכירות?
בעולם המודרני, שבו כל אחד יכול למכור כמעט כל דבר, יצירת אמון אצל הלקוחות היא האתגר האמיתי. אז איך מבטלים את המתח הזה בין איש המכירות ללקוח והופכים את תהליך המכירה לאחד שהוא לא פחות מחוויה משותפת? אם אתם מתחילים לחשוב על איך לשרוד את השוק התחרותי הזה, תתכוננו להתמכר למאמר הזה!
הקשר הפרטי: מה זה בכלל?
קשר אמיתי עם לקוח מתחיל מהיכולת להקשיב לו ולהבין את הצרכים והרגשות שלו. לא מדובר בלבוש יפה, באירוניה המושלמת או בדיבור מהיר קליל. ברגע שאתם עושים זאת, אתם יוצרים קשר אישי. ייתכן שתרצו לנסות את השיטות הבאות:
- שאלו שאלות פתוחות: שאלות כמו "מה הביא אותך לחפש נעליים חדשות?" יכולות לשבור את הקרח.
- השתמשו בהומור: הומור יכול להפוך את הסיטואציה לנעימה יותר.
- הפגינו אמפתיה: זיכרו, הלקוח הוא לא רק מכונה להוציא כסף.
לאן נעלמות כל ההסתייגויות? 5 שיטות שיביאו לתוצאה
לפעמים קל לנו ליפול למלכודת של דיבור מכירתי ולא לגעת בנושאים שיכולים לגרום ללקוח להסס. להלן 5 שיטות שיעזרו להוציא את ההסתייגויות מהמשוואה:
1. כי ככה עושים את זה!
תהיה פחות "איש מכירות" ויותר "קטן מהשכונה" – ככל שתשדרו אמינות וכנות, כך אתם בונים את האמון.
2. נסו להפוך את תהליך הרכישה למשחק
תשאלו שאלות כמו "מה מתאים לך יותר, דגם א' או דגם ב'?" והפכו את המצב לחוויה.
3. תנו ללקוח להרגיש שהוא בשליטה
אם הלקוח ירגיש שהוא זה שמחליט, הוא יהיה הרבה יותר נינוח.
4. דברו בשפה שלו
השתמשו במונחים שהוא מכיר והבין – זכרו, לא כולנו נולדים עם ידע בניתוח טכני!
5. שתפו סיפורים אישיים
שיתוף חוויות זיכרי לקוחות קודמים יכול לעשות את ההבדל. זה כמו לספר לילד סיפור לפני השינה – הוא ישן הרבה יותר טוב.
הבקשה לצעד הבא: איך מבקשים מהלקוח לקנות?
אם הגעתם לשלב שבו הלקוח מתלהב, השלב הבא הוא לבקש ממנו לבצע את הצעד. אולם, זה לא כזה פשוט!
- הציעו הצעה ברורה: "אז איך נתחיל בתהליך?"
- תהיו כנים: "ההמלצה שלי היא לעשות את זה היום, משום שהמלאי מצטמצם".
- שמרו על בטחון עצמי: במידה ויש לכם אמונה מלאה במוצר, הלקוח ילמד זאת מכם.
מה קורה אם הלקוח מסרב?
ובכן, אף אחד לא אוהב לשמוע לא. אבל גם זה קורה. אל תחשבו שהשיחה הסתיימה, זה דווקא השלב שבו אפשר לבסס את האמון עוד יותר.
נכון, יש הרבה סיבות לסרב – אבל מה עכשיו?
תשאלו שאלות כמו: "מה הסיבה שלא בא לך לקנות?" והפכו את הסירוב להזדמנות לסייע.
שאלות ותשובות: האם אני על המסלול הנכון?
שאלה: איך אני יכול לדעת אם הלקוח אכן מהסס?
תמונה מגורמם של הלקוח, הדרך בה הוא מדבר ואיך שהעיניים שלו פועלות – כל אלה יכולים להיות רמזים משמעותיים.
שאלה: האם לכל לקוח צריכה להיות אותה גישה?
בוודאי שלא! לכל לקוח יש את הקצב וההעדפות שלו – ככה צריך להתאים את הגישה.
שאלה: איזה כלים יכולים לסייע לי בתהליך?
כלים כמו CRM (מערכת לניהול לקוחות) יכולים לשמור על הקשרים.
שאלה: איך מתמודדים עם לקוחות קשים?
שאלות והקשבה יכולים להפוך לקוח קשה ללקוח נוח.
שאלה: האם אני צריך להציע הנחות כדי להשיג לקוח?
לא תמיד! עשו זאת כפתרון אחרון.
סיכום: בואו נבנה קשרים לאורך זמן
בהצלחה ביצירת אמון עם לקוחותיכם! זה לא קל, זה לא מתמיד, אבל זה בהחלט שווה את זה. כשאתם מצליחים לבנות קשרים מאושרים ולתמוך בלקוחות שלכם, אתם לא רק מקדמים מכירות, אלא גם עוזרים להם לקנות משהו שמתאים להם. ובסופו של יום – אם הם מרוצים, גם אתם תהיו. קדימה, תגיעו לשיחה הבאה שלכם עם חיוך!